Tiongkok: bagaimana cara kerja eksportir PSA? 

Ketika berbicara tentang ekspor Tiongkokinstalasi PSA, banyak yang langsung membayangkan pabrik raksasa dan kontainer standar. Faktanya, segala sesuatu sering kali bermuara pada detail yang tidak dapat dijelaskan dalam brosur. Misalnya saja, isu adaptasi teknologi terhadap gas spesifik pelanggan adalah keseluruhan cerita, dan bukan hanya satu item dalam spesifikasi.

Bukan hanya peralatan, tapi proyek turnkey

Kesalahpahaman utamanya adalah mereka hanya menjual perangkat keras. Faktanya, produk utamanya adalah proyek teknologi. Perusahaan tempat kami bekerjaChengdu Yizhi Technology Co.(situs web mereka adalahyzkjhx.ru), memposisikan dirinya justru sebagai lembaga desain. Dan ini bukan sekedar kata-kata. Modal terdaftar sebesar 120 juta yuan memberikan stabilitas tertentu, tetapi dalam negosiasi pendekatan mereka lebih penting: pertama-tama mereka mencari tahu apa sebenarnya yang perlu dialokasikan, dalam kondisi apa instalasi akan beroperasi, dan baru kemudian mereka mulai menggambar diagram.

Saya ingat satu proyek untuk Asia Tengah. Pelanggan ingin memperoleh oksigen dari udara, tetapi memperhitungkan badai pasir yang terus-menerus. Pra-filter standar tidak cocok. Insinyur dari Chengdu Yizhi menghabiskan banyak waktu untuk memilih sistem multi-tahap yang mencakup siklus pembersihan mandiri yang tidak biasa. Dalam dokumen-dokumen itu tampak seperti modifikasi kecil, namun sebenarnya itu adalah revisi bagian dari rantai teknologi.

Dalam nuansa inilah perbedaan antara pemasok peralatan dan seseorang yang bisa menjadi pemasok peralatanEksportir PSAdalam arti sepenuhnya. Yang terakhir bertanggung jawab atas hasil akhir - kemurnian dan volume gas di saluran keluar, dan bukan hanya fakta bahwa peralatan tiba dalam keadaan utuh.

Kendala logistik dan instalasi

Tampaknya dia merakit instalasi, memuatnya, dan mengirimkannya. Namun bagian tersulit seringkali dimulai setelah kargo tiba di pelabuhan. Insinyur Tiongkok tidak selalu bisa melakukan instalasi, terutama dalam beberapa tahun terakhir. Anda harus mengandalkan instruksi terperinci dan dukungan jarak jauh.

Ada sebuah kasus di Rusia: pemasang lokal, untuk menghemat waktu, memutuskan untuk tidak mengkalibrasi salah satu sensor tekanan sebelum dinyalakan. Seperti, “dia dari pabrik, dia harus bekerja?” Hasilnya adalah kegagalan siklus adsorpsi dan konsentrasi produk yang tidak stabil. Kami menghabiskan waktu seminggu untuk menelitinya melalui tautan video hingga kami menemukan proyek amatir ini. Kami harus memandu mereka dari jarak jauh melalui langkah-langkah kalibrasi ulang. Pengalaman menunjukkan bahwa selain peta teknologi, perlu disiapkan peta “anti-krisis” yang nyata. protokol untuk tim lokal, mengantisipasi kesalahan umum.

Sekali lagi, penting dengan siapa Anda bekerja. Lembaga desain, tidak seperti perusahaan dagang, biasanya memiliki sistem pendukung yang lebih efisien, karena reputasi proyek lebih penting daripada keuntungan satu kali dari penjualan perangkat keras. Informasi perusahaan tentangyzkjhx.rusecara langsung menunjukkan afiliasinya dengan Huaxi Technology, yang mengisyaratkan akar kuatnya pada teknologi kimia, bukan sekadar perdagangan.

Penetapan harga: dimana biaya sebenarnya disembunyikan

Biaya pemasangan PSA seringkali berupa “kotak”. Klien membandingkan angka dari tiga penawaran komersial dan memilih rata-rata. Namun biaya sebenarnya mungkin akan terungkap kemudian. Misalnya saja biaya suku cadang. Katup yang mengontrol siklus adalah jantung dari sistem. Beberapa pemasok memasok analog yang lebih murah, sehingga sering terjadi kegagalan.

Bagi eksportir Tiongkok, kisarannya sangat besar. Beberapa menghemat bahan adsorben dengan menawarkan karbon standar di mana zeolit ​​​​dengan granulasi spesifik diperlukan. Lainnya, seperti Chengdu Yizhi Technology Co., Ltd., menyertakan cadangan dalam desain kinerja penyerap dan menggunakan perlengkapan yang lebih andal. Dalam jangka pendek, harga penawaran mereka lebih rendah. Namun jika Anda menghitung biaya kepemilikan selama 5-7 tahun, termasuk waktu henti dan penggantian suku cadang, gambarannya berubah.

Oleh karena itu, daftar periksa internal kami ketika memilih mitra selalu menyertakan item “transparansi spesifikasi suku cadang dan perkiraan umur komponen utama?”. Jika mereka mengirimkan surat yang tidak jelas sebagai tanggapan, ini adalah peringatan.

Adaptasi terhadap pasar: tidak hanya sertifikat

Untuk mengirimkan instalasi ke Eropa atau EAEU, diperlukan sertifikat. Semua orang tahu ini. Namun kepatuhan formal adalah setengah dari perjuangan. Ada seluk-beluk yang hanya Anda pelajari dalam praktik. Katakanlah ada persyaratan tingkat kebisingan. Di Tiongkok, tingkat kebisingan diukur di pabrik dalam kondisi ideal. Namun pada objek nyata, instalasinya dapat berdiri di ruangan tertutup, beresonansi.

Kami harus meminta insinyur proses tidak hanya untuk melampirkan sertifikat untuk peralatan tersebut, tetapi juga untuk memberikan perhitungan pengurangan kebisingan untuk kondisi pemasangan pada umumnya. Tidak semua orang siap melakukan ini. Mereka yang bekerja sama cenderung mempunyai implementasi yang lebih sukses di luar negeri. Deskripsi Chengdu Yizhi menunjukkan bahwa perusahaan tersebut didirikan sebagai lembaga desain terpisah - ini sering kali berarti fokus pada solusi kompleks daripada penjualan langsung, yang secara tidak langsung menunjukkan kesediaan untuk memecahkan masalah non-standar.

Poin lainnya adalah perangkat lunak manajemen. Antarmukanya tidak hanya harus dalam bahasa Inggris, tetapi juga logis untuk operator yang belum membaca manual bahasa Mandarin. Lokalisasi panel kontrol adalah detail yang mengungkap eksportir yang serius.

Purna jual: mitos dan kenyataan

Garansi 2 tahun adalah standar. Tapi apa jadinya jika ada yang rusak di tahun ketiga? Sempurnaeksportir PSAdari China membangun saluran pasokan suku cadang atau lebih baik lagi, memiliki mitra di daerah. Ini jarang terjadi. Lebih sering daripada tidak, Anda ditinggalkan sendirian dengan masalahnya.

Dari pengalaman sukses: ketika unit kontrol gagal di salah satu fasilitas kami, dan model telah dihentikan, insinyur yang bertanggung jawab dari Tiongkok (saat itu kami bekerja dengan tim proyek yang terkait dengan yzkjhx.ru) tidak tinggal diam. Dia menemukan gambar-gambar lama, menjelaskan pengontrol modern mana yang dapat diberikan sebagai analog, dan mengirimkan firmware yang dimodifikasi. Ini menyelamatkan situasi. Sikap ini tidak didasarkan pada kontrak, tetapi atas dasar pemahaman tentang hubungan jangka panjang.

Oleh karena itu, saat mengevaluasi pemasok sekarang, kami selalu menanyakan proyek terlama yang pernah mereka kerjakan. Dan kami meminta kontak untuk mendapatkan umpan balik bukan dari departemen penjualan, tetapi dari dukungan teknis. Jika diberikan tanpa ragu-ragu, ini pertanda baik.

Alhasil, hasil karya orang Cinaeksportir PSA- ini bukan konveyor. Ini adalah kemampuan untuk menggabungkan teknologi standar dengan kondisi pelanggan non-standar, memperhitungkan risiko di darat dan tidak menyerah setelah pengiriman. Keberhasilan bergantung pada pemasok yang berpikir seperti seorang insinyur dan bukan sebagai tenaga penjualan. Dan perusahaan semacam itu, meski bukan mayoritas, memang ada di Tiongkok. Mereka layak dicari jika Anda tidak hanya membutuhkan instalasi, tetapi juga sistem kerja yang menghasilkan gas dengan parameter tertentu dari tahun ke tahun.